5 contraprestaciones para incluir en un acuerdo comercial.

  • Posted by: GaboSeh

5 contraprestaciones para incluir en un acuerdo comercial.

En el mundo de las empresas y personas, existen distintos tipos de realizar una negociación y una de ellas es la “negociación sostenida en el tiempo”.

Esto quiere decir que negociamos una vez con nuestro cliente todos los puntos relevantes y dejamos establecido un acuerdo comercial que nos servirá como pauta.

Tener desarrollado un acuerdo comercial con el cliente ya que nos va a ayudar en caso de que existan dudas en unos meses sobre precios, beneficios y otros.

Es importante que el acuerdo pueda ser firmado por ambas partes pero que además este quede abierto a que puedan ser renegociadas las condiciones.

El proveedor:

El proveedor va a buscar siempre vender más e intentar destinar el presupuesto de compra que tiene el cliente hacia sus productos.

Esto le beneficia porque:

  1. Vende más (obviamente).
  2. Deja menos presupuesto a que el cliente le compre a la competencia.
  3. Obliga al cliente a vender sus producto y conseguir liquidez.

El cliente:

El cliente lo que va a buscar es comprar lo que él sabe que se vende en el mercado, con esto consigue:

  • Que el proveedor que entregue precios mas bajos para aumentar el volumen.
  • Comprar a cada proveedor sus productos estrellas.
  • Tener un front margin mayor.

El cliente:

En estos casos debemos generar un acuerdo comercial que contenga ciertas condiciones, las cuales se negociarán al principio de la relación comercial y posteriormente van a regir el comportamiento de ambos.

Primera contraprestación: “PRECIO POR VOLUMEN”

El proveedor puede pagar beneficios al cliente por volúmenes específicos de compra.

Por ejemplo: Al comprar sobre 500 unidades, el precio cambia de $1.000 a $950 por unidad; sobre 100o unidades, el precio queda en $900.

Segunda contraprestación: “DISTRIBUCIÓN CENTRALIZADA”

El cliente muchas veces cuenta con mas de 1 sucursal, ya sean tiendas o bodegas de almacenamiento, y el proveedor no cuenta con la logística para abastecer a cada una.

Por lo tanto, muchas veces conviene que el proveedor pueda entregar ciertos beneficios a cambio de que el cliente se encargue de la logística.

Tercera contraprestación: “CUMPLIMIENTO DE METAS”

El proveedor puede sugerir un premio al cliente para que este haga las compras mínimas que él espera.

Entonces queda a libre decisión del cliente aceptar o no el objetivo de compra.

Cuarta contraprestación: “COMPLETAR EL MIX SUGERIDO”

Al proveedor le interesa poder vender desde el producto estrella al que recién están lanzando, por lo tanto puede ponerle un incentivo a la compra de cierto producto.

Al cliente le conviene obtener beneficios del proveedor y de sus clientes, por lo que debe evaluar si los productos compensan el riesgo de un sobre-abastecimiento.

Quinta contraprestación: “PRECIO SUGERIDO”

Es de suma importancia que el cliente venda los productos del proveedor al precio que él sugiere ya que hay siempre una estrategia detrás, pero no puede obligar a sus clientes a venderlo al precio que él quiere.

Por esto, es necesario poner un incentivo para que su producto se venda al precio que él sugiere.

Esto sucede muchas veces porque el proveedor quiere mantener el prestigio de un producto o en el caso contrario, porque quiere vender rápido.

Author: GaboSeh

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